上有利润要求，下有政府承诺，夹缝之间，产业地产如何起舞？三线城市的地能不能要？一线城市拿不到怎么办？怎样一手搞定政府一手搞定市场？作为联东的拓展担当，他有极其丰富的经验，联东投资常务副总裁梁环宇分享了他的“拿地”秘笈。

园区拓展是运营的第一个环节，但不是为了拿地而拿地，必须对园区有深刻的了解。

产业地产更难玩

为什么说拿地难？

第一个，是非完全市场化。园区拿地不像住宅、商业地产一样单纯，需要跟政府讲清楚“我的价值”，同时受政府诸多约束，你要有产业、有优质企业、有税收。反过来说，你拿地不是市场价格，不是市场条件，很多地方受到很多政府约束，这一点大家可以很清楚的看到。言下之意，未来园区的建设也好、招商也好，是有承诺的，不是简单卖掉走人。园区，不是完全的市场化项目。

第二个，是高敏感性。园区的利润、成功临界点非常敏感；园区的企业客户是法人，非常关注性价比，非常理性，对价格、速度都有明确要求；园区利润，上有天花板，下有政府要求。在双线内运行，一方面要挣钱，一方面要满足政府要求，上限与底线之间，做整个开发和运营动作，包括各种费用控制，一个不小心，就挣不着钱了。

所以，大家不要认为园区是蓝海，恰恰相反，园区是高阶挑战。住宅市场化程度很高，商业地产难点，产业地产更难玩儿。

选址好，项目就成功了一半

园区的拓展，处于市场和政府之间，拓展是给公司做选择的，哪个项目要、哪个项目不要？好的项目，比如北京、上海，都想要。但能不能拿到是个问题。

现在园区的拓展，出现了两种情况：1、奔着好项目做，提高自身能力、整合资源能力、运营能力；2、好项目拿不来，拿三四线的项目，政府意愿高，但市场差。

拓展就是在这中间找平衡。

有时候公司发展或者项目出了问题，可能不是自身的问题，是拓展的问题，拓展部没拿到好地，没有好的模式支持。这是本质问题，好的项目拿下来就成功了一半，很多项目死就死在选址上面，有的地方根本不具备做产业园区的条件。

所以我一直在强调，园区核心运营的第一个环节是选址体系，第二个是整个运营体系，很不幸，很多公司在第一个环节就失手了。

这也是很多园区运营商在这个环节里出现的常见问题，弱政府要招商，对你很热情，对你很支持，态度非常好，往往把你吸引进去了，但是项目最后死掉了。所以拓展干的就是在市场和政府之间找到一个平衡点，市场相对不错，政府相对支持，才能够把项目拿下来。

地拿下来是要把项目做成，后面一整套体系要跟上。我看到很多地方拿到很多优质的地块，北京、上海也有很多优质的地块，在很多企业和园区的手里面，最后却没做好。拿到好土地是起点，后面的定位规划、建设、招商、运营整个体系跟上，才能把项目做好。

而只有做好了项目，让政府满意，才能持续拿到好项目，这是一个大循环，所以，项目拓展不是孤立的，是一个整体。

所以，这个体系支持不支持你完整的做好项目？定位怎样？成本如何控制？利润在哪里？

拿地是比较简单，关键是拿什么地，拿了地能不能挣到钱，能不能让政府满意？只有这个循环形成了，公司才能持续拿地，所以需要全循环来考虑这个事儿。

园区布局的四段论

大家比较关心的还有一个布局的问题。

这些年各个城市群雄逐鹿，百花齐放，目前这个阶段中国的体系、格局比较清楚了。第一个阶段，四个全球城市，北上广深；第二个阶段，我们内部确立了八个国家中心城市，天津、成都、重庆、武汉、郑州、青岛；第三个阶段，区域性的城市、强二线或者省份城市；第四个阶段，县域城市。

我们园区在哪里做？

第一个阶段，越是好城市越好做，全球性城市拿到项目很优质，你用什么样的平台和概念说服政府给你地？你有什么实力和品牌来拿这个地？

第二个阶段，八个国家中心城市，能拿到就是胜利，选址要求相对高一点，因为相对来说集聚服务能力没那么强，但凡区位稍微优越一点的位置都可以考虑，我们认为最优秀的公司在拼抢的是金字塔的顶尖。

第三个阶段，在这样的城市，有优质的项目可以做，一般项目可以放弃。

第四个阶段，少做。

目前，中国大部分的城市还是第三、第四阶段的多，不能说完全不能做，要小心，要看独特的资源禀赋；第一、二层级做成功的是大概率事件，在下面两个层级做成功是要小概率事件；上面做是事半功倍，下面做是事倍功半。做拓展布局来说，着眼点肯定着眼第一、二线城市来布局。

优质客户来自战略新兴产业

还有一个优质客户的问题，目前来看，传统行业已经出现了衰退，随着“一带一路”进行产业输出，但是未来新兴产业也在拉升，选择优质客户，应从高成长性行业和市场导向更强的行业来出发。

这些行业都有三个功能特点，高、轻、净。

第一个是高附加值、高利润；第二个是轻，做园区都知道，不轻的话上不了楼，亿达都是典型轻的行业，能上得了楼，要用智力作为关键生产要素；第三个是净，没有污染。

所以这几个共同的行业属性锁定了战略性新兴产业。反过来说，这些行业在哪个城市最适合做？跟刚才说的城市布局耦合，好城市最适合做战略性新兴行业，高附加值都要人才，人才的在哪里？未来产业的拼抢在于人才在哪里聚集，哪些城市能吸引到人才，这样梳理下来，大家很清楚，未来我们园区一定是找到好的、能够集聚高端产业的区域来进行投资，吸引一批好的客户，这样才能形成良性循环。

未来拓展的方向，归纳了几个关键词：

第一个是非关系。我到各地看到很多好项目，早期的，大量被当地的小业主、当地关系户拿走，未来竞争越来越激烈、市场越来越透明，关系的成分在降低，言下之意，大家拿地少喝酒，把项目的本身说清楚。目前随着干部队伍的日益年轻化，我们主要的执政官基本上是70后，慢慢到80后，这批干部对经济工作是很懂的，尤其是发达城市，这些政府很理性，你蒙不了他了，政府越来越理性，越来越懂经济，靠关系可以见一个面，把项目给你得说清楚，所以非关系。

第二个是非拓展。拿地不是简单的拿地，公司确实得想明白，怎么满足政府的诉求，不能瞎承诺，为什么不能为拿地而拿地，这个坑很大。上海的土地监管非常严格，全生命周期管理，有很多的罚责，拿了地做不出来，将来的投资是亏损的，包括在北京拿地，政府的要求非常高，拿了地，不代表你胜利。政府不好蒙，市场的账怎么来算？后台体系要确实能够支持你把这个项目运作开发成功，这样的地才能拿。

拿地是一个综合性的工作，不是简单喝顿酒，所以叫非拓展，而是全面综合性工作，对公司综合的考量，未来会到达这个程度。

要颜值更要实力，未来是满足政府诉求的情况下的市场化。这是我对拓展布局方面新的思考。

新增土地、存量土地、管理输出

下面讲一下联东最新的发展实践。

第一个是只有优质城市才能做优质项目，做了优质项目才能推动拿更好的地块，我们聚焦做两优，聚焦做全国的一线城市和重点城市，其他城市全面放弃，因为我认为这些城市里面事半功倍。

未来园区，不求大，但求精、求成功，这样把规模迅速扩大，未来我们要做300个园区，今年肯定过百，目前将近90个项目，项目体量明显在变小。

既然做优质城市、优质区位，再把合作模式打开，政府的一手土地，我考虑独立拿地，也可以跟政府合作，成立平台公司，但是我对政府的土地要求不要一千亩、两千亩，一百亩就可以，只要位置好，这样选址的方向扩容了，这两年明显调小了，一般的城市很难支撑几千亩的项目，在这个城市上的客群没那么大的量。做多，撒开。

第二个，存量盘活。这一轮经济下行里面发现很多传统行业出现大量僵尸企业，从政府的角度来讲盘活这些土地，存量盘活再城市化，通过收购股权合作，各种灵活的方式参股，一系列的方式跟小业主合作。我发现好地没在政府手里，都在小业主手里。所以早些年大家可以回顾看一下，万科迅速发展进行合作，包括碧桂园就是合作，政府手里好地块不多。

第三个，管理输出，轻资产。定位设计、招商运营服务，这不是我的重点，但这往往是政府非常想要的，我帮他做一点，我不会进一个新区域做，这个城市里面已经有很多资源，进入上海，反而捎带着做一下，无所谓，对整合客户资源有好处。

所以三个方面，新增土地、存量土地、管理输出来做，我们带资源、带体系、带我们的市场化机制、带我们的成熟管理团队，把我们的存量土地和优质土地变成优质产出，给政府和客户产生价值。

最近做了一些的存量项目，在马驹桥收购的二手项目，做的总部园区；在顺义的仁和，收购了30亩的土地，做了一个园区；上海的一个项目，做了一个80亩的科技园区。

我们现在重点在围绕着我们刚才说的4+8个城市，一二手充分联动做优质项目，提高我的招商税收要求，做优质客户，有优质税收，形成良性循环，求发展的质量，求发展的内涵，这样能够形成一个新的发展。所以从这个角度上看，联东未来的项目会增加，数量会增加，客户质量会提高，品质会提高，当然也对公司的运营能力有很大的要求。

收购项目地价都很高，北京200万，上海两三百万，地价都很高，反过来说对运营商的要求很高了，不是简单的拿便宜的土地做园区了，拿优质贵的土地怎么做高质园区，对运营体系和公司的专业度提高了更高的要求。