还有几个月就过年了，相信现在很多朋友已经准备好去订车了。买车的时候涉及到价格谈判。在谈判的过程中涉及到那些招数呢，今天我们就来梳理一下，以便见招拆招。

1、销售如是说：“大哥，您看上哪款车了？咱们到那边坐下来谈谈吧。

销售所用招数：先请顾客坐下来，全面了解顾客对产品的了解情况、购买意愿等。

购车者见招拆招：接受之。大家坐下来谈，才能让销售人员觉得您有诚意，您要是站着问价格，十有八九是指导价，要不就是一个与网上报价相去甚远的价格。在开始正式谈价格之前和销售员聊聊车，并表示出您很喜欢这车，但也不时透露出其它品牌的几款车也不错的想法。最重要的一点儿是，千万别让销售一眼就看出您是吃了秤砣铁了心，那样不宰您宰谁啊？

2、当您问到有没有优惠时，销售如是说：“这要取决于您，而不是取决于我呀，如果您今天就能定下来，那么优惠就肯定有，如果您今天定不下来，那么优惠就是有也等于没有。”所以您今天能定下来吗？哪个版本和颜色？

销售所用招数：此处运用的是转移法，就是把试图把顾客的注意力从价格转移到购买时间、配置和颜色等方面来。同时也是在试探客户购买诚意。

购车者见招拆招：接受之。通过告诉销售自己有意向的版本和颜色显示充分的诚意。同时告诉销售，能不能今天定下来还是取决于他的优惠幅度。逼着销售也拿出谈判的诚意。

3、销售如是说：“跟您说实话吧，我卖车好几年了，这么多客户的购车经验告诉我，优惠多少是唯一不用担心的事情啦！最担心的是这个车是不是最适合您！您买车最看重的是什么呢？空间，动力，油耗，操控还是其他的方面？

销售所用招数：销售试图向您展示专业，同时给您一个明确的表态，让您觉得价格不是核心问题，合适的才是最好的。试图从价格问题转移到车辆性能问题，为实质性的价格谈判做准备。

购车者见招拆招：接受之。适当夸奖销售专业，只有让销售心里舒服了，他才能全心全意为您的服务。同时告诉销售顾问您最在意的是什么，不管是什么都要加上一条性价比是最重要的，让销售知道您很在意价格。

4、销售如是说：“请问大哥有没有去其它店看过这款车？都看过哪些其它车型？”

销售所用招数：希望套出您的实际情况，看您是不是第一次看车，便于见客下菜碟。

购车者见招拆招：如果看过就告诉他看过什么类型的车，去过其它几家同品牌4S店。让销售知道您对这款车的行情是了解的。这样销售为了显示诚意，报出来的优惠起码会持平市场价格。当然如果都答不出来，也没关系，再次明确告诉销售，自己很看重性价比，对价格很看重。这样他报价就不会轻易漫天喊价了。

5、销售通常会问您其他店给您优惠多少钱？哪家店？有没有现车？

销售所用招数：其实其它4S店优惠多少他比您清楚。销售只是希望通过您的回答判断您是不是真去看过，判断您懂不懂行，判断您的价格心里预期。

购车者见招拆招：您可以跟销售说，别家给多少优惠您应该比我清楚啊，我关心的是你们家能给多少。这样既显示出自己对行业生态的了解，也没有透露自己价格的心里预期。始终掌握主动权。之后不管销售报什么价都可以游刃有余的拿别家优惠更多作为砍价条件。

6、销售如是说：“我的客户中，很多人都挺会投资的，也很有经济实力，奇怪的是他们越有钱反而贷款越多，而且贷款也有优势，您是不是也希望像他们一样贷款呢？”

销售所用招数：了解您的付款方式，从而为推销贷款打下基础，同时也可以用贷款各种费用的杠杆给您一个综合报价或者在综合报价的利润基础上给自己一个较大的谈判空间。

购车者见招拆招：不管最后贷不贷款，都建议如此回复：我贷不贷款还是取决于您能给我多大优惠，如果优惠大我就贷款。这样就化被动为主动，同时也把贷款与车价分开来谈，免得被销售顾问浑水摸鱼给个打包价。

7、销售拿出张表来帮您算各项价格，并如是说：“大哥，价格还真没法再便宜了，我给您送3000元礼包吧。”

销售所用招数：这是4S店惯用伎俩。送几千元的礼包，包含的东西一个个价格都虚高的离谱，几千元的礼包挑不了几样好东西。

购车者见招拆招：在谈价格时避开赠品。当然您也不要说类似我不要赠品您价格再便宜点的话，这样会把您砍完价格后想磨赠品的路堵死。您可以对销售说，赠品不值钱，那些都是小事之类的话带过就好了，即为后面磨赠品留有余地又把话题重新拉回价格谈判当中来。

8、如果销售答应便宜3000元钱，也需要清楚的知道便宜的是哪块。价格分为以下五块：1、净车价2、购置税3、保险4、包牌5、车贷利息（如果贷款）。五块中购置税、保险和车贷利息是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税、保险和车贷都要重新计算。

销售所用招数：很多销售会在这里设下陷阱，比如全包五块总价为18.1万，净车价是15万，当您把车价砍下3000时，销售就自然的在总价里帮您扣去3000，变成17.8万卖给您。这里其实被他隐瞒了购置税、保险和车贷下调的那一块。

购车者见招拆招：建议不揭穿，反而提出4S店赚钱的业务很多，有保险和车贷，紧盯着净车价这块狠狠咬一口。不揭穿是为了给销售留面子，紧盯着净车价狠狠咬一口是让销售知道您是明白人，不可能掉坑里。

11、经过以上沟通，又一个低价可能诞生了。这时销售可能会说：“这可是把自己的销售佣金都拿出来贴补了。”

销售所用招数：通过拿自己利益的损失来博得您的同情。

购车者见招拆招：用比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售，他的态度服务很好，您很感动，出于对他的信任，您计划告诉他您的心理价格。在他的最低价上砍去个1000~2000后报给他。同时很大度的对他说，您也知道他很为难，请他再请示一下他领导，要是可以您立马交钱。

12、这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了您的报价，那恭喜了，您成功了。也可能没有达成您的要求，不能再便宜了或者只能便宜给500。

销售所用招数：可能已经到了4S店底线，也可能是在留余地。

购车者见招拆招：问销售要他领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。到这个时候，价格基本上已经挤干水分了，可以接受了。

13、是否到了这时就差不多了呢？离签合同还早呢，赠品还没谈呢？

销售可能会用的招数：给一些价格虚高的赠品。

购车者见招拆招：别光看数量，要注重质量。先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套，GPS，底盘装甲，然后才是踏板，脚垫之类。这里技巧不多，如果净车价已经给您砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字，磨，跟他耗，同去的人旁边帮着说，作用很大。

14、销售发现您全款购车后如是说：“如果您全款的话，需要买全险？或者需要买延保？

销售所用招数：希望通过其它业务把没有赚到的钱赚回来。

购车者见招拆招：如果遇到这样的情况，而您又确实需要这些的话，那就还是按照老套路重新打一遍吧。

在购车这种价格极具弹性的商品交易中，怎样准确把握对方的底线，一步步将价格压到最低是一门学问。特别是对大部分首次购车的“小白”来说，在与销售的交锋中如果能牢牢掌握掌握话语权，对后面的议价是极为有利的。花点功夫看看备选车型的基本信息，简单了解几款竞争对手的优点与缺点，一方面是确认自己的购车方向，另一方面，在与销售的交锋中也更有底气。还有就是一般在月底去谈价格会更容易些。4S店为了完成厂家的销售任务拿到返利，也可能亏本甩卖。价格谈判虽然是一个凶险的斗智斗勇过程，但在获得满意战果的时候也千万别忘了跟您的销售搞好关系。一方面感谢对方的热情服务，一方面也要答应人家在满意度调查时会说好话，同时还会介绍亲朋好友也来买之类的话。攒攒人品，以后保养、维护的时候，免不了麻烦人家。